Техника знакомства с клиентом

20 заповедей качественного общения с клиентом / Alconost corporate blog / Habr

техника знакомства с клиентом

Можно ли ответить на вопросы клиента еще до того, как он их задаст? Общаться с клиентом по-свойски или в официальном тоне?. Многие встречи проходят впустую и не ведут к продаже, а состоят из знакомства потенциального клиента с менеджером и продуктом. Какие существуют техники общения с клиентами и какие дела, как прошли выходные (если это позволяет ваш уровень знакомства).

Например, расскажите ему анекдот или используйте какую-нибудь запоминающуюся шутку. Как сделать своему клиенту подарок? Это должна быть не просто дешевая ручка или буклет; а буклет, с какой-то особенной наклейкой, которую вы приклеите у него на глазах. Это выделит вас из общей серой массы.

Общение с клиентами: секреты успешной коммуникации

В этом случае держите всегда наготове пачку дорогих сигарет и при случае угостите ими клиента. Поверьте, он это запомнит. Но, дешевые ручки с логотипами, либо зажигалки клиента не цепляют, поэтому эти мелочи необязательны.

техника знакомства с клиентом

Когда сделка или продажа закончена, подарите своему клиенту что-нибудь на память. Какую-то вещь, которая ему будет нужна, что-нибудь полезное, например дорогую ручку или портсигар, либо дорогую зажигалку. Мужчине можно подарить бутылку дорогого коньяка. В том случае, если продажа принесет вам хорошую прибыль, то клиента можно сводить в ресторан.

Но это довольно опасное предприятие, потому что некоторые люди очень сильно меняются под действием алкоголя, и не всегда ведут себя адекватно. Необходимо занести электронную почту клиента в адресную книгу и обязательно поздравлять его с праздниками. Если клиентов много, то поздравлять нужно все равно всех, как потенциальных, так и постоянных, причем поздравления должны быть эксклюзивными, с употреблением имени и отчества. И что главное, поздравлять нужно с любыми праздниками.

Здесь важен именно периодический контакт и внимание с вашей стороны. Если вы с вашим клиентом молоды и примерно одного возраста, то можно посылать открытки с юмором.

Но тут главное не переусердствовать. Во всем нужно иметь меру. Юмор не всегда может быть расценен правильно.

техника знакомства с клиентом

Людям очень неприятно, если вы будете использовать непонятные для них термины или слова, старайтесь говорить на языке клиента, используя жаргон данной конкретной целевой группы. Не расслабляйтесь, если вы сделали все правильно, и при первой встрече вроде бы подружились с клиентом, и многое о нем узнали.

Улыбайтесь клиенту, даже если вы разговариваете по телефону. Ведь хорошее настроение передается на расстоянии, и ваш клиент всегда будет рад вас видеть.

На стадии знакомства с клиентом и установления контакта менеджер должен сделать следующее: Инициатива в ходе всей встречи должна принадлежать менеджеру! Ведь в заключении сделки заинтересован именно он, и инициирует переговоры тоже он, поэтому не следует пускать беседу на самотек. Одна из основных задач, решаемых менеджером в ходе встречи, — проработать потребность клиента.

Для этого разработана следующая схема действий: Один из наиболее ответственных моментов на переговорах — предложение. Выдвигая его, учитывайте следующее: Для этапа работы с возражениями тоже есть ряд ценных рекомендаций.

техника знакомства с клиентом

Во время разговора вам стоит: Ритуал завершения встречи тоже должен быть правильно проведен. Последний этап встречи с клиентом включает в себя чек-лист из следующих пунктов: Протокол встречи с клиентом образец: Основные принципы, которым должен следовать менеджер при встречах с клиентами: Как удержать клиента Почему так важно составление отчета о встрече с клиентом Фиксировать ход встречи менеджер может письменно, в форме отчета, который заполняется краткими пометками прямо в процессе разговора.

Это нужно для того, чтобы быстро и емко записать всю ключевую информацию по прошедшей встрече и передать ее своим коллегам или руководителю.

Установление Контакта с Клиентом (Примеры, Способы, Фразы)

На практике встречи с клиентами обычно проходят так: Таким образом, теряется половина и более всей информации, которую мог бы сохранить отчет. Для начальника отдела продаж такие отчеты о проведенных встречах — еще и инструмент оценки работы менеджера. Оптимален следующий порядок работы: Протокол встречи с клиентом можно вести в свободной форме, но куда лучше будет придерживаться определенного шаблона.

Вот что должно обязательно входить в него: Целью встречи с клиентом не может быть прояснение каких-либо сведений, а только конкретные обязательства с его стороны: Шаблон отчета о встрече с клиентом: Например, отправка менеджеру своих реквизитов, подписание контракта, обсуждение сделки со своим начальником.

Эта информация очень важна: Это необходимо учитывать всем, кто работает с людьми, и в первую очередь менеджерам по продажам, выезжающим на встречи с клиентами.

техника знакомства с клиентом

С большой вероятностью окончательное решение о том, заключать сделку или нет, представитель фирмы-клиента примет на основе своих эмоций и ощущений, не всегда ясно осознаваемых. А на них может повлиять любая мелочь. Для того чтобы переговоры были эффективными, следуйте 10 основным правилам: Этому привычному и банальному правилу вежливости всех учат с детства, но у многих людей по-прежнему вызывает сложность явиться на встречу в назначенное время.

Как бы то ни было, лучше выехать на полчаса раньше, чем заставлять потенциального клиента ждать. Будьте вежливыми и не допускайте панибратства. Кто знает, вдруг этот работник имеет серьезное влияние в своей компании и исход вашей встречи будет зависеть и от него тоже?

Продемонстрируйте открытость и доброжелательность. Хорошее начало встречи с клиентом — пожать друг другу руки, продемонстрировав свою радость от общения с ним и то, что эти переговоры для вас важны.

Эффективная презентация товара или услуги в продажах

Главное при этом — не переигрывать и не скатываться в откровенную лесть. Продумайте и организуйте место проведения переговоров. Если встреча с клиентом назначена в вашем офисе, то к переговорам следует подготовиться и создать комфортные условия для общения на вашей территории.

В идеале — выделить для проведения беседы отдельный кабинет, но, если это невозможно, следует предупредить коллег о встрече, чтобы они не мешали, и привести в порядок свой рабочий стол.

Клиенту явно не понравится общаться в переполненном офисе, где царит бардак, сотрудники громко болтают по телефонам на личные темы, некуда сесть, всюду разбросаны вещи. Не приглашайте лишних свидетелей. Деловые встречи, особенно с потенциальными клиентами, которые только знакомятся с вашей фирмой и ее продукцией, не должны иметь характер агрессивного противостояния.

Поэтому ни к чему подавлять своего гостя большим количеством людей, которые собрались в кабинете и наперебой убеждают его подписать договор. Влиять на клиента нужно не с помощью огромной группы поддержки, а только собственными коммуникативными навыками и аргументацией. Умейте выслушать клиента и понять его позицию. У клиента всегда есть свобода выбора и собственные причины для любого решения, будь то снижение суммы сделки или откладывание ее на.

Общение с Клиентами с помощью скриптов продаж

Если позиции сторон не совпали и договориться не удалось, проявите уважение к чужому решению, не пытайтесь давить или уговаривать. Возможен и такой вариант, что вы не учли какие-либо важные аспекты сделки, составляя договор перед встречей с клиентом, и его колебания вызваны именно этой недоработкой с вашей стороны.

Хвастаться своим богатством и тягой к роскоши — дурной тон в бизнесе, особенно для менеджеров по продажам, занимающихся встречами и обслуживанием клиентов. Пижонство, демонстрация дорогого мобильного телефона, золотых запонок или часов недопустимы, как и развязная манера общения. Одеваться на встречи нужно строго и сдержанно. Позаботьтесь о должном приеме. Заботьтесь о своих клиентах, как потенциальных, так и постоянных.

техника знакомства с клиентом

Встречаясь с клиентом в своем офисе, подайте ему комфортный стул или кресло, ручку и бумагу для записей, предложите чай или кофе в случае длительных переговоров. Проработайте перед встречей все вопросы, возражения и замечания, которые могут возникнуть у клиента в ходе переговоров. Заготовьте ответы по каждому из. Составьте примерный план обсуждения, отметьте наиболее важные пункты, которые надо не забыть упомянуть. Оцените все уязвимые места вашей позиции и будьте готовы отвечать на каверзные вопросы клиента.